La trattativa oggettiva rappresenta un approccio strategico e razionale nella gestione dei negoziati, basato sulla ricerca di soluzioni che soddisfino gli interessi di tutte le parti coinvolte. A differenza di una trattativa più tradizionale, incentrata sulla posizione delle parti e spesso caratterizzata da un confronto di volontà, la trattativa oggettiva si concentra sulla collaborazione e sulla creazione di valore reciproco.

In una trattativa oggettiva, le parti coinvolte cercano di identificare gli interessi sottostanti che guidano le loro posizioni. Questo approccio mira a trovare soluzioni creative che risolvano i problemi e soddisfino i bisogni di entrambe le parti. La chiave di questo processo è la comunicazione aperta e trasparente, che favorisce la comprensione reciproca e la costruzione di fiducia.

Nella trattativa oggettiva, le parti coinvolte cercano di evitare posizioni rigide e adottano un atteggiamento flessibile. La ricerca di soluzioni basate sugli interessi comuni può portare a accordi più duraturi e soddisfacenti per tutte le parti. Inoltre, questo approccio promuove la gestione consapevole dei conflitti, trasformandoli in opportunità di miglioramento e crescita.

Un elemento fondamentale della trattativa oggettiva è la preparazione accurata. Le parti devono investigare e comprendere appieno i propri interessi e quelli dell'altra parte, identificando possibili aree di convergenza. Questo processo richiede un approccio analitico e la volontà di esplorare opzioni al di là delle posizioni iniziali.

In sintesi, la trattativa oggettiva è un approccio collaborativo e orientato alla creazione di valore nei negoziati. Favorisce la costruzione di relazioni a lungo termine, basate sulla comprensione reciproca e sulla soddisfazione degli interessi delle parti coinvolte. Nell'ambito aziendale e delle relazioni interpersonali, l'adozione di questo approccio può portare a risultati positivi, promuovendo un clima di cooperazione e stimolando la crescita e lo sviluppo sostenibile.

Il consolidamento degli acquisti rappresenta una strategia aziendale finalizzata a ottimizzare le spese e migliorare l'efficienza operativa. Questa pratica coinvolge l'aggregazione di acquisti simili o complementari al fine di ottenere vantaggi economici e operativi. Consolidare gli acquisti consente alle aziende di negoziare prezzi più favorevoli con i fornitori, riducendo i costi complessivi e migliorando la redditività. Inoltre, semplifica la gestione degli approvvigionamenti, consentendo un maggiore controllo e una migliore visibilità sulle attività di acquisto. Questa strategia è particolarmente vantaggiosa per le aziende con diverse unità operative o filiali, consentendo una gestione centralizzata degli acquisti. In un contesto di mercato competitivo, il consolidamento degli acquisti emerge come una pratica chiave per promuovere la sostenibilità finanziaria e stimolare la crescita aziendale.

Allora come si ottimizzano gli acquisti?

Il procurement è uno strumento strategico per lo sviluppo e la gestione dell'azienda, che ne interessa tutti i processi. La sua importanza, sempre più riconosciuta anche dalle organizzazioni di medie e piccole dimensioni, rende necessario un approccio strategico.

La Matrice di Kralic è uno strumento che fornisce un approccio strutturato e sistematico agli acquisti aziendali. Ma comporla non è sempre facile.

Allora, che cos’è la matrice di Kralic?

Innanzitutto, è necessario avere ben chiari due aspetti di ogni categoria merceologica: il volume di beni e servizi che la compongono e la rosa dei fornitori possibili. Sulla base di questi due parametri, costruiamo la tabella:

1.       Strategici - questa è una delle categorie più importanti in termini di performance finanziaria dell'azienda, ma allo stesso tempo, a causa della complessità del mercato di approvvigionamento, presenta rischi elevati. Sono possibili  interruzioni nell'approvvigionamento e può essere difficile compensare la carenza della merce. 

Raccomandazione: stretta collaborazione con un numero ridotto di fornitori chiave. 

2.       Effetto leva (moltiplicativo) - forte impatto sulla performance finanziaria dell'azienda, dovuto all'elevato volume di acquisti.

Raccomandazione: l'acquirente ha più influenza, poiché può cambiare fornitore in qualsiasi momento. Offre ottime opportunità per ridurre i costi di acquisto. 

3.       Collo di bottiglia – questa categoria ha un impatto moderato o limitato sulla performance finanziaria della società, ma è caratterizzata da scarsità di fornitori che possono creare un'elevata dipendenza. 

Raccomandazione: l'interazione avviene principalmente alle condizioni del fornitore, quindi gli acquirenti spesso devono accettare condizioni sfavorevoli per ottenere il prodotto voluto. È importante disegnare un approccio corretto, che assicuri la fornitura e preveda un congruo numero di fornitori “di riserva”.  

4.       Categorie non critiche - beni e servizi che hanno il minor impatto sulla condizione finanziaria dell'azienda. Allo stesso tempo, è presente una vasta scelta di fornitori. 

Raccomandazione: ridurre i costi di gestione degli acquisti di queste categorie, diminuendo le risorse e il tempo dedicati.

Come compilare la matrice di Kralic?

Naturalmente, la compilazione della matrice Kraljic richiede un’approfondita analisi dei mercati di riferimento, non sempre possibile all’interno degli Uffici Acquisti oberati dalle attività quotidiane.

Doctus Consulting può sviluppare per voi una strategia di approvvigionamento che consentirà di risparmiare sugli acquisti, aumentarne l'efficienza evitando rischi e quindi, alla fine, ottenere maggiori profitti.

Il Procurement è il processo che garantisce la disponibilità dei beni e dei servizi necessari per un'azienda. Esistono due tipi principali di approvvigionamento: acquisti diretti e acquisti indiretti.

L'acquisto diretto si verifica quando le aziende comprano merci direttamente necessarie alla propria produzione finale. In tali casi, la gestione della ricerca e dell'approvvigionamento è spesso svolta da personale coinvolto nella produzione, che svolge le attività senza specifica formazione in materia di acquisti e negoziazione.

Gli acquisti indiretti molto spesso coinvolgono servizi di consulenza, pubblicità, servizi di pulizia, forniture per ufficio o qualsiasi altra cosa necessaria al funzionamento dell'azienda ma non strettamente legata alla produzione finale. Tali acquisti possono spesso rappresentare una percentuale significativa della spesa aziendale e sono spesso in capo al dipartimento finanziario.

Cosa fa l’Ufficio Acquisti?

L’UA assicura lo svolgimento delle attività necessarie sia per gli acquisti diretti che indiretti. In estrema ma non esaustiva sintesi, elementi chiave sono: costante ricerca dei fornitori, invio di richieste di preventivo, controllo delle offerte, negoziazione di prezzi e date di consegna con i fornitori, monitoraggio dell'ordine e della consegna.

Ogni azienda è unica, come può Doctus adattarsi alle esigenze di diverse organizzazioni?

Grazie alla nostra esperienza e flessibilità, siamo in grado di lavorare al fianco di ogni tipo di organizzazione e su ogni tipo di software gestionale, senza che l’Azienda cliente debba cambiare il proprio modello organizzativo e le proprie abitudini operative.

Chi ha bisogno di attività di Procurement in outsourcing?

Se sei una piccola azienda, gli acquisti in outsourcing sono un must per te. Non è necessario dedicare tempo alla formazione del personale o assumere persone che saranno coinvolte negli acquisti. Questo diventa tanto più vero se non hai volumi così grandi e non hai bisogno di una persona che lo faccia tutto il giorno.

Ma anche se sei una grande azienda, invece di organizzare un dipartimento separato, puoi affidarti a Doctus e dedicare le tue risorse interne ad attività strategiche.

Cosa otterrai dalla collaborazione con Doctus?

1. Aumento della consapevolezza della spesa

2. Accelerazione nelle politiche di risparmio

3. Costi operativi ridotti: paghi solo per il volume degli acquisti che fai

4. Aumento misurabile dell'efficienza e dell'efficacia operativa

Ci occupiamo di acquisti da oltre 30 anni. Grazie alla nostra esperienza, costruiremo una strategia di approvvigionamento, che includa un'analisi della situazione attuale e la formazione di una filiera.

Sappiamo esattamente come trattare con i fornitori in Italia e all'estero. Concentra le tue migliori energie allo sviluppo della tua azienda e affidati a Doctus per risparmiare sugli acquisti!

Il potere negoziale di una azienda è dato dal volume dei suoi acquisti. Più aziende che si uniscono acquisiscono una forza negoziale maggiore, che consente ai singoli acquirenti di accedere a prezzi, servizi e tecnologie altrimenti preclusi.

Quali sono i vantaggi dei gruppi di acquisto?

Vediamo i principali vantaggi che derivano dall’aderire ad un gruppo di acquisto.

Economie di scala

Il volume delle richieste di acquisto aggregate porta, di per sé, ad una riduzione dei prezzi di acquisto di beni e servizi che variano, a seconda della categoria merceologica, dal 5 al 20 percento.

Riduzione dei costi di transazione

Entrare a far parte di un gruppo di acquisto implica la semplificazione dei propri processi di approvvigionamento, riducendo il numero dei contratti che ogni azienda dovrà gestire, negoziare ed implementare. Questo porterà alla riduzione non solo del costo unitario delle merci ma anche dei costi per ogni transazione.

Più tempo per le attività strategiche dell’azienda

Grazie al fatto che il Gruppo di Acquisti gestisce tutte le fasi del ciclo di vita dei contratti per conto della propria rete, le singole imprese beneficiano di una significativa riduzione del carico di lavoro e sono libere di concentrarsi sul proprio core business.

Economie di processo

Quando le organizzazioni si uniscono, possono condividere informazioni su fornitori, nuove tecnologie e conoscenza del mercato: il risultato finale è lo snellimento della catena di approvvigionamento mantenendo al contempo la ridondanza necessaria alla sua sicurezza.

Aumento dei profitti

Ridurre i costi di approvvigionamento è la via più immediata per aumentare i profitti dell’azienda, ed anche la più facile da percorrere. Un semplice esempio: se un’Azienda fattura € 100.000 ed ha costi per € 80.000 si troverà con un profitto pari ad € 20.000, pari al 20%. Riducendo i propri costi del 5% e portandoli ad € 76.000, si troverà con un profitto pari ad 24.000 euro, per ottenere il quale – rimanendo costante il rapporto con i costi – avrebbe dovuto aumentare le proprie vendite ad euro 120.000 (con costi cresciuti di pari passo ad € 96.000). A parità delle altre condizioni, una riduzione del 5% dei costi aziendali impatta sul bilancio come una crescita di fatturato del 20%!

Utilizzo di know-how specialistico e risparmio sul personale dipendente

I vantaggi offerti dall'organizzazione che gestisce un gruppo di acquisto vanno ancora oltre. Esternalizzare i propri acquisti significa avvalersi del know-how specialistico assicurato da esperti compratori senza dover investire in personale interno.

Mettere in gara tra loro i potenziali fornitori resta lo strumento più potente a disposizione della funzione acquisti per assicurare alla propria organizzazione il miglior rapporto qualità/prezzo nell’approvvigionamento di beni e servizi.

Eppure, nonostante la prassi sia ormai consolidata e bagaglio riconosciuto indispensabile per ogni buyer, spesso ci troviamo di fronte a tender che vanno deserti, tempi limite che devono essere protratti, risultati insoddisfacenti in termini di servizio o che non raggiungono i target di prezzo.

Svariati sono gli aspetti di preparazione di una gara che possono pregiudicarne l’esito: errori nella pre-qualificazione dei fornitori, scouting superficiale, prezzo base fuori mercato, round di negoziazione mal condotti. Tutto vero, e su ognuno di questi punti abbondano scritti e guide.

Ma l’aspetto più trascurato rimane a nostro avviso la raccolta delle specifiche tecniche, forse perché attività interna ed in quanto tale non gode dell’attenzione e della letteratura dedicata al confronto con ciò che sta al di fuori della propria organizzazione. Ma sapere con precisione di cosa le altre funzioni aziendali hanno bisogno quando ci chiedono di lanciare una gara è alla base di tutto il resto, così come distinguere l’essenziale dal “nice to have”: contattaci oggi e scopri come Doctus può aiutarti a rendere ogni tender una storia di successo!

Le organizzazioni di approvvigionamento sono sfidate a costruire la giusta base di informazioni per essere in grado di generare risparmi per le aziende. Lavorano per ottenere i migliori risultati possibili attraverso iniziative di approvvigionamento strategico, trovando il fornitore o i fornitori giusti, al momento giusto, con i migliori termini e condizioni possibili e posizionando gli ordini con loro. Per manifestare livelli di eccellenza più elevati, le organizzazioni di approvvigionamento devono rafforzare l'intero processo di appalto in modo da consentire all'intera funzione di funzionare in modo efficiente.

L'approvvigionamento è forse uno dei compiti organizzativi più impegnativi, che a volte diventa difficile come la scienza missilistica poiché identificare fornitori e fornitori "buoni" da destinazioni remote e paesi d'oltremare è una vera sfida. Ci vogliono molti sforzi per identificare, allocare, acquistare beni o servizi da acquirenti lontani e assicurarsi che ogni componente sia disponibile in tempo presso l'impianto di produzione. Solo il team di approvvigionamento più efficiente può funzionare come una macchina ben oliata per avere il materiale e la materia in entrata nell'organizzazione. I giusti team di approvvigionamento composti da persone giuste, rinforzati con processi e pratiche corretti producono l'eccellenza tanto necessaria negli acquisti per un'azienda.

Gli sforzi di approvvigionamento ottimali iniziano idealmente con l'analisi dei dati di spesa per tutti i dati di spesa attuali e passati. Comprende varie attività che includono l'estrazione di dati di base dai sistemi di acquisto o finanziari, ad esempio debiti, ecc., all'applicazione di strumenti strategici ai set di dati per sviluppare una comprensione approfondita dei fornitori chiave, dei modelli di acquisto, dei livelli di aggregazione, dei tipi e delle categorie di spendere e molto altro. Un approccio integrato all'analisi dei dati di spesa aiuta a rafforzare le basi di un sistema di approvvigionamento degli effluenti che porta a una maggiore visibilità della spesa.

L'analisi della spesa identifica in modo coerente le potenziali opportunità di risparmio e in modo più significativo all'interno del quadro finanziario generale, che assegna la priorità dei risparmi e dell'efficienza per misure corrette di sforzi e risorse. Approcci di approvvigionamento efficaci e analisi dettagliate della spesa consentono di aumentare il potere d'acquisto, determinare in modo rapido e accurato le opportunità, sviluppare maggiori risparmi di cassa e ottenere più valore dai contratti esistenti. Ciò consente alle aziende di controllare il processo e analizzare i dati di spesa, senza essere occupate dall'aumento delle spese, dal budget e dall'essere schiavo di un unico fornitore.

Approcci di approvvigionamento corretti attraverso iniziative di approvvigionamento strategico e analisi della spesa consentono alle aziende di identificare potenziali rischi di fornitura, monitorare l'impatto dei cambiamenti, migliorare l'accuratezza dei dati di spesa in ingresso dell'azienda, modificare il comportamento relativo agli appalti e ottenere più valore dai contratti esistenti.

Doctus sta conducendo analisi della spesa rapide e affidabili, principalmente in modalità remota. La nostra metodologia e le nostre capacità di analisi isoleranno e identificheranno rapidamente le opportunità di risparmio. Se vuoi saperne di più, contattaci.

Proprio così. Già non era facile, saper negoziare non è una dote da poco, e anche chi ha innata predisposizione deve comunque coltivarla costantemente, aggiornarsi, esercitarsi. Ma per essere un buyer eccellente oggi serve anche altro, i talenti richiesti spaziano in una pletora di nuove funzioni. Vediamo un po’ nel dettaglio:

Data Analyst Certo, vi sono strumenti dedicati che aiutano, ma è necessario possedere l’abilità di raggruppare e leggere i dati nella maniera giusta per ricavarne tendenze e previsioni.

Mediatore Culturale Questa è recente, ma ormai i gruppi inter-funzionali sono relativamente diffusi. E chi li ha guidati sa cosa vuol dire fare sourcing strategico ed innovativo mettendo d’accordo una decina di teste. Questo senza considerare l’attività di valutazione della domanda interna, e successivo scontro con il pari ruolo a cui si vogliono tagliare caratteristiche di prodotto che egli giudica assolutamente essenziali.

Investigatore Privato Moderno Magnum PI, il buyer deve muoversi con grande sensibilità ed acume non solo nella raccolta informazioni sui fornitori, ma anche nel testare la solidità dell’intera supply chain.

Auditor E una volta scelto e contrattualizzato il fornitore, è naturalmente necessario trovare i giusti KPIs e monitorare costantemente l’esecuzione dell’accordo.

Psicologo Soprattutto per autoterapia. Perché ammettiamolo, chi lavora negli acquisti non sta simpatico a nessuno. Non alla Proprietà o al Board, che lo considerano una sanguisuga che rode la loro marginalità. Non ai colleghi, che quando lo vedono arrivare sanno già che sarà una brutta giornata. E non certo ai fornitori, magari bravi a dissimulare ma dentro di loro, se sono gentili ed educati, lo considerano un male necessario.

Forse è il momento che qualcun altro, qualcuno di esterno all’organizzazione, divida con voi questo fardello. Dopo qualche settimana, finito l’incarico se ne andrà: ma i successi ottenuti saranno i vostri e, anche a distanza di molto tempo, si potrà sempre incolparlo per qualsiasi cosa non dovesse funzionare a regola d’arte. Vantaggioso!

Succede spesso, a nostro avviso per due ragioni primarie. Siamo in un momento storico in cui la percezione è cambiata ed il lavoro in ufficio non ha la forza attrattiva che gli era propria nel periodo precedente alla pandemia: si tende ora a dare più valore a forme di lavoro agile, che diano spazio agli impegni extralavorativi. Nell’ambito acquisti, storicamente sottovalutato nel nostro Paese, c’è poi bisogno di professionalità in grado di tracciare e consolidare percorsi alternativi, in una congiuntura internazionale che ha totalmente rivoluzionato tempistiche di consegna e costi di approvvigionamento.

Doctus Consulting opera con il proprio personale in smart working pressoché al 100%, ed ha esperienza internazionale più che ventennale nell’affiancare le Aziende Clienti facendosi carico totale o parziale delle loro necessità in ambito acquisti.

Con la nostra struttura dinamica e consolidata, possiamo essere la risposta giusta ai tuoi bisogni nel rispetto dei valori, della cultura e delle procedure esistenti: chiama o scrivi per fissare una riunione, andremo oltre le tue aspettative.

Un rapido sguardo alla storia rivela che la trasformazione diventa eccessiva durante la recessione economica. L'attuale grave situazione economica sta costringendo le imprese a ripensare la loro struttura operativa esistente e guardare oltre le misure tradizionali per affrontare le sfide per le imprese in modo innovativo. Le aziende si sono rese conto che il potenziale della trasformazione degli appalti non si limita solo al tradizionale arbitraggio dei costi, ma anche a un'efficace gestione della spesa complessiva, che a sua volta può contribuire direttamente ai profitti.

Il valore della trasformazione

Molte aziende oggi si stanno rendendo conto che la trasformazione degli appalti è un fattore chiave per il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Per molte organizzazioni, l'approvvigionamento è in cima all'agenda aziendale odierna, con il ruolo del Chief Procurement Officer che passa da un focus operativo a un focus più strategico. Di conseguenza, l'approvvigionamento diventa un fattore chiave per il raggiungimento degli obiettivi aziendali nel difficile contesto aziendale di oggi.

È importante che le aziende valutino la funzione di approvvigionamento in modo olistico. Avere una struttura in atto che delinei i processi di approvvigionamento, la direzione strategica e i fattori chiave di approvvigionamento che ti guidino. Tali dimensioni sono essenziali per l'esecuzione di successo di qualsiasi programma di trasformazione degli appalti allo scopo di raggiungere l'eccellenza degli appalti. Una strategia di trasformazione vincente richiede un approccio standardizzato che consenta una gestione efficace del progetto, una realizzazione efficiente dei risultati finali e garantire il raggiungimento di risultati più rapidi. Questo approccio dovrebbe essere sufficientemente flessibile da garantire che le aspettative ei requisiti del cliente siano facilmente adottati.

La strategia degli appalti è al centro dell'eccellenza degli appalti e dovrebbe essere allineata con gli obiettivi e la strategia aziendali. Ciò comporta l'esistenza di processi ben definiti che comprendono la parte operativa dell'approvvigionamento, compreso il pagamento delle fatture e la gestione dei fornitori e dei contratti. I fattori abilitanti chiave sono anche necessari per la progettazione e il funzionamento di successo della strategia di appalto, nonché per supportare i processi operativi di appalto.

Trasformare per il successo

La trasformazione degli appalti consente alle aziende di identificare opportunità, realizzare obiettivi di risparmio, progettare strutture di approvvigionamento efficienti dal punto di vista fiscale e ottimizzare i processi operativi di approvvigionamento. Tutto ciò si ottiene garantendo  al contempo una gestione continua dei rischi e dei costi attraverso un'efficace gestione dei fornitori e dei contratti.

Un'efficace strategia di trasformazione comporterà l'identificazione di varie opportunità di risparmio e iniziative di miglioramento in modo da ottenere notevoli risparmi e professionalizzare gli appalti. Un'azienda deve implementare un modello operativo ottimale per l'obiettivo di approvvigionamento che includa linee di reporting, struttura di governance, dashboard KPI, ruoli e responsabilità dettagliati. Anche le opportunità di risparmio indiretto devono essere analizzate e assegnate priorità in modo da ottenere risparmi sostenibili realistici.